Editorial del Mes de Mayo
VENTAS: Estrategias de Valor Comercial

Por Maribell Zavala


¿Vendes o te compran? La nobleza del mercado con clientes cuyas necesidades, deseos, gustos, preferencias, expectativas y hasta caprichos eran en un nivel básico y poco exigente ahora se transforman al ser los clientes más exigentes; hoy quieren más, esperan más y saben que obtendrán más.

Definitivamente hay más competencia o llámese hipercompetencia con empresas de clase mundial que llegan a México con estándares de servicio bien definidos y compromiso con la calidad; por consiguiente hay más opciones que permiten dar la oportunidad de elección. Por lo tanto no basta con esperar a que lleguen los clientes a buscarte, a comprarte; más bien hay que salir a la conquista de ellos, de clientes potenciales, clientes proveedores y ex clientes. Lo que tú no hagas por ti, otro lo hará y ese otro es tu mismo competidor.

Tampoco basta con salir a vender sin una técnica de ventas y estrategia de Valor que te dé diferenciación.

Los beneficios de la técnica de ventas te permiten asegurarte que tu personal conoce a su mercado, su cliente, sabe quién es el cliente, qué hace, a qué se dedica, qué compra, cuándo compra, cómo compra y por qué compra. Algo más, a quién le compra y ahí está la competencia en quien debemos ubicar qué le gusta y no le gusta a los clientes para identificar fortalezas y debilidades de los competidores. De esta manera se aplica una estrategia competitiva en la que desde la prospectación vas a competir con tus ganadores, tus fortalezas y valores agregados.

Cuando hay una técnica de ventas la fuerza de ventas conoce las características y beneficios de la empresa, productos y servicio. Y no solamente conoce si no están convencidos de las ventajas competitivas y su valor agregado hasta lograr que tenga argumentos de venta convincentes y logren persuadir al cliente para que haga la compra, compre más, regrese y recomiende.

Otra bondad de la técnica de ventas es la productividad todos los pasos de la venta como son:

Prospectación, Acercamiento, Evaluación, Presentación, Manejo de Objeciones, Cierre Efectivo y Seguimiento.

¿Alguna vez ha escuchado? “He visto, he visitado muchos clientes y nada”.

Será porque no tienen el perfil o calificación para ser clientes.

Ventas es medición y es sacar el porcentaje de bateo, más claro no puede ser que medir tus acciones y evaluar tus resultados.

¿Cuántos clientes tienes que prospectar para que se te dé una venta?

¿Qué haces con las cotizaciones que ya presentaste?

¿Qué hacer y cómo hacerle para que lo cotizado se convierta en venta?

Por lo anterior, venta es acción y seguimiento, porque la venta no termina cuando se da el cierre, más bien te abre una ventana de oportunidad para que, asegurando la satisfacción del cliente, pases al siguiente paso y busques sobrepasar las expectativas, dándole valor por su compra y es aquí donde entra el ‘value marketing’ o valor agregado para que te puedas diferenciar en este ambiente de necesidades cambiantes y abundancia de competencia; y que el cliente a pesar de todo, sea leal a tu marca, a tu empresa y hasta con tu ejecutivo de ventas. Por esta razón no basta con tener clientes satisfechos, lo que importa es la lealtad.